智通財經(jīng)訊，3月6日，匯添富基金、中歐基金參與調(diào)研湯臣倍健（300146.SZ）。近期，湯臣倍健披露2021年年度報告，報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入74.31億元，同比增長21.93%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤17.54億元，同比增長15.07%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤15.4億元，同比增長34.59%。

　　2021年，公司毛利率提升主要由于線上直營收入占公司營業(yè)收入的比重由2020年的7.77%提升至2021年的17.22%，其中有麥優(yōu)并表影響。Q4公司境內(nèi)藥店渠道收入同比增長超40%，境內(nèi)線上渠道收入同比增長超20%，有一定春節(jié)備貨因素影響。

　　銷售費用上，2021年公司銷售費用率為33.4%，有所提升主要系廣州麥優(yōu)并表、平臺費用及市場推廣費增加所致。由于需要投入的新項目和新品牌較多，預計2022年公司銷售費用率維持較高水平，但較2021年不會有較大增加，繼續(xù)執(zhí)行全費用全費比預算動態(tài)管控。過往兩年公司對Life-Space國內(nèi)產(chǎn)品的資源投入相對有限，今年公司將加大Life-Space的資源投入，其費用率會較去年有所提升，以推動國內(nèi)渠道高速增長。

　　華創(chuàng)證券表示，Life-Space有望快速起量，展望2022年，新產(chǎn)品方面，公司今年將對Life-Space給予投放及資源傾斜，預計將快速起量貢獻收入增長，其他單品如健視佳、舒百寧、健安適等高潛單品亦在持續(xù)培養(yǎng)中。渠道方面，21年7月公司正式啟動線下銷售變革和線上線下一體化經(jīng)營相關變革，疊加疫情反復，短期給公司經(jīng)營帶來壓力，預計改革在2022年年中收尾，后續(xù)有望釋放改革紅利。

　　會上談及，公司計劃2022年實現(xiàn)營收同比增長20%，其中線上保量的同時提升利潤率水平。線上渠道作為公司重點發(fā)力的渠道，過往兩烏梢蛇蝮蛇膠囊忌什么年收入增速高于公司營收增速。

　　健力多定位超級大單品，公司看好健力多未來增長空間。健力多線下渠道占比較高且品線單一，近兩年線下渠道銷售受疫情影響較大。今年內(nèi)健力多儲備產(chǎn)品的保健食品注冊批文有望獲批，補充產(chǎn)品線，擴展年輕及運動人群，帶動品牌快速增長。

　　具體問答實錄如下：

　　問：Q4收入增長的原因，能否延續(xù)

　　答：2021年Q4公司境內(nèi)藥店渠道收入同比增長超40%，境內(nèi)線上渠道收入同比增長超20%，有一定春節(jié)備貨因素影響。

　　問：2021年公司毛利率提升的原因

　　答：2021年公司毛利率提升主要由于線上直營收入占公司營業(yè)收入的比重由2020年的7.77%提升至2021年的17.22%，其中有麥優(yōu)并表影響。

　　問：主品牌2021年收入同比增長24%，表現(xiàn)好的原因

　　答：(1)麥優(yōu)并表影響;(2)“湯臣倍健”品牌定位全系列膳食營養(yǎng)補充劑，每年選定一些形象產(chǎn)品和明星產(chǎn)品作為主品牌市場推廣的落腳點，帶動主品牌的增長，顯示消費者對基礎營養(yǎng)的認知不斷提升，需求和消費習慣逐漸構建。

　　問：2021年銷售費用較大幅度增加，詳細介紹增長原因。2022年公司銷售費用率預期

　　答：2021年公司銷售費用率為33.4%，有所提升主要系廣州麥優(yōu)并表、平臺費用及市場推廣費增加所致。平臺費用同比增長434.77%，主要系電商新平臺投入增加、線上直營收入增加，以及廣州麥優(yōu)并表影響所致。由于需要投入的新項目和新品牌較多，預計2022年公司銷售費用率維持較高水平，但較2021年不會有較大增加，繼續(xù)執(zhí)行全費用全費比預算動態(tài)管控。

　　問：公司計劃2022年實現(xiàn)營收同比增長20%，如何拆解目標

　　答：2022年被定位為湯臣倍健的經(jīng)營質(zhì)量年，公司將根據(jù)2021年明確的系列重大變革方向，聚焦重大項目，在研發(fā)、生產(chǎn)、品牌、服務等方面沉心提“質(zhì)”，實現(xiàn)有質(zhì)量的收入增長。具體來看，(1)主品烏梢蛇蝮蛇膠囊價格 報價表牌全品類突破，通過形象產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、高潛產(chǎn)品的多組合產(chǎn)品策略，拓展全品類發(fā)展空間，提升各渠道前15大細分品類的市占率，從強大單品到強全品類延展，推動主業(yè)增長;(2)大單品方面，超級大單品健力多繼續(xù)鞏固領導地位，其他潛力大單品采用差異化市場策略加速成長;(3)線上保量的同時提升利潤率水平。線上渠道作為公司重點發(fā)力的渠道，過往兩年收入增速高于公司營收增速。

　　問：公司線下渠道的消費群體是否主要針對老年人群，中國老齡化趨勢下為什么沒有看到相關銷售數(shù)據(jù)的變化?

　　答：疫情影響下全國藥店渠道保健食品銷售增長乏力，公司在藥店渠道的增長遠超行業(yè)增速，市占率穩(wěn)中有升。公司持續(xù)通過系列品牌推廣活動、終端動銷活動等，不斷提升消費者的品類認知及品牌認可。除了已構建的優(yōu)勢動銷項目，2022年公司將繼續(xù)推動以帶來增量利益為核心的線下銷售變革，提升終端及經(jīng)銷商服務體系，打造包括品牌傳播、消費者深度互動、優(yōu)化產(chǎn)品體驗的創(chuàng)新和升級，給線下藥店渠道膳食營養(yǎng)補充劑市場帶來增量。

　　問：公司線上渠道利潤率趨勢，如何看待線上渠道行業(yè)監(jiān)管和規(guī)范化發(fā)展

　　答：國家對于行業(yè)全渠道規(guī)范發(fā)展是大方向。作為行業(yè)龍頭，公司合規(guī)經(jīng)營，以長遠發(fā)展的思路進行業(yè)務布局，行業(yè)規(guī)范性的進一步提升將為合規(guī)企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造較好的條件。2022年公司經(jīng)營全面提質(zhì)，穩(wěn)定保障線上渠道收入增加的同時進一步提高線上利潤率。

　　問：主品牌主要品類情況

　　答：主品牌定位全系列膳食營養(yǎng)補充劑，主要品類包括形象產(chǎn)品蛋白粉、維生素系列、鈣類等，其中蛋白粉和維生素系列收入占主品牌收入的比重超5成。

　　問：健力多2020年、2021年收入分別增長10.4%、7.5%，疫情影響是一方面，是否也受到競品的競爭壓力，如何應對

　　答：健力多定位超級大單品，目標是在關節(jié)護理細分品類達到60%的市占率，同時鈣類是膳食營養(yǎng)補充劑中的第一大品類，公司看好健力多未來增長空間。健力多線下渠道占比較高且品線單一，近兩年線下渠道銷售受疫情影響較大。今年內(nèi)健力多儲備產(chǎn)品的保健食品注冊批文有望獲批，補充產(chǎn)品線，擴展年輕及運動人群，帶動品牌快速增長。

　　問：公司認為繼健力多之后，哪一個單品可能最先做到大單品的標準?

　　答：公司將Life-Space確立為戰(zhàn)略品牌，今年將加大對其的資源投入，以推動其在中國線下及跨境電商市場的高速增長。從這幾年線上數(shù)據(jù)來看，益生菌品類仍保持高速增長。公司大單品矩陣中的“健安適”和“舒百寧”等所處的肝健康、心腦血管健康領域，產(chǎn)品力強，中老年群體需求相對較高，未來都有增長空間但需要時間培育。

　　問：今年Life-Space品牌推廣方面的戰(zhàn)略措施

　　答：2022年公司將加大對Life-Space的資源投入，通過打造“全球微生態(tài)研究中心”，著重進行專利菌株的研究開洛陽海洲烏梢蛇蝮蛇膠囊價格發(fā)，構建產(chǎn)品端的競爭壁壘，提升其品牌力和品牌勢能。

　　渠道布局方面，2022年公司將加快Life-Space全渠道擴張，推動其在中國線下及跨境電商市場的高速增長，提升在跨境電商渠道益生菌細分品類市占率，優(yōu)化澳洲市場的渠道結構，加大在海外市場的渠道拓展。

　　問：線下銷售變革進展，今年在這方面的費用是否會增加

　　答：線下銷售變革預計持續(xù)到今年年中，2021年公司全面啟動全營銷鏈數(shù)字化工作，將公司和經(jīng)銷商的業(yè)務合作在線化、數(shù)字化，通過升級營銷云系統(tǒng)相關功能，提升公司和經(jīng)銷商的業(yè)務協(xié)作和策略協(xié)同。2022年，公司將繼續(xù)推動以帶來增量利益為核心的線下銷售變革，提升終端及經(jīng)銷商服務體系，打造包括品牌傳播、消費者深度互動、優(yōu)化產(chǎn)品體驗的創(chuàng)新和升級，給線下藥店渠道膳食營養(yǎng)補充劑市場帶來增量，涉及費用的增加，公司會做好相應費用的把控。

　　問：Life-Space藥店渠道鋪貨率水平，最近兩三年發(fā)展稍慢，與公司預期相比如何

　　答：從品類來看，近兩年阿里平臺益生菌品類維持50%+增長;在藥店渠道的表現(xiàn)也好于行業(yè)整體。截至2021年末Life-Space國內(nèi)產(chǎn)品在公司覆蓋的藥店渠道的鋪市率約5成左右。2021年Life-Space國內(nèi)產(chǎn)品收入同比增長36.33%，其中藥店渠道收入同比增長約60%，境內(nèi)電商渠道同比增長超150%，母嬰渠道因疫情影響較大銷售下滑。過往兩年公司對Life-Space國內(nèi)產(chǎn)品的資源投入相對有限，今年公司將加大Life-Space的資源投入，其費用率會較去年有所提升，以推動國內(nèi)渠道高速增長。

　　問：今年公司計劃提升線上渠道利潤率的措施

　　答：(1)進一步深化線上線下一體化融合，以數(shù)字化驅(qū)動全鏈路的精細化運作，構建自有線上投放模型提升ROI;(2)實施更大的線上區(qū)隔策略，推出更多線上專供品上市。2021年公司境內(nèi)線上渠道同比增烏梢蛇蝮蛇膠囊作用長45.9%，其中主品牌線上專供品同比增長近70%。(3)啟動全經(jīng)營單位動態(tài)的質(zhì)和量并重的季度復盤制度，幫助公司提升經(jīng)營質(zhì)量。

　　問：天貓平臺流量出現(xiàn)瓶頸，保健品類目市占率有所下降，是因為投放策略改變還是平臺的遷移或其他原因

　　答：主要是平臺流量生態(tài)發(fā)生變化，分銷商層面面臨較大壓力，拖累公司銷售表現(xiàn)。公司線上直營收入保持較好增長，占比進一步提升。

　　問：湯臣線上發(fā)展很快，有沒有可能將市占率在兩三年內(nèi)從現(xiàn)在不到10%，提高到15-20%，或者拉開與第二名的差距?

　　答：很難有明確結論，電商發(fā)展接近10年，電商格局這兩年發(fā)生較大變化，2014-2015年跨境電商發(fā)展很快，對國內(nèi)品牌構成較大沖擊，跨境電商和國內(nèi)電商監(jiān)管政策不同，跨境電商渠道增長明顯快。阿里平臺膳食營養(yǎng)補充劑類目跨境產(chǎn)品成交額占比近50%，不能忽略跨境電商增長對國內(nèi)品牌的影響。去年開始，傳統(tǒng)電商流量進入瓶頸期，平臺在這個發(fā)展階段需要讓利買流量，品牌商也一樣。未來不能只盯著阿里系，要看整個線上生態(tài)，比如抖音直播電商發(fā)展很快。

　　公司在線上渠道的運營策略：

　　(1)加大線上線下產(chǎn)品區(qū)隔，Yep系列發(fā)展逐步加大，貼近線上消費者習慣和心智;

　　(2)全渠道運營，原有平臺進一步精細化運營的基礎上加大直播電商的力度，雖然沒有先天優(yōu)勢，在現(xiàn)有產(chǎn)品和布局的新電商平臺加大投放力度和運營力度;

　　(3)內(nèi)容在銷售過程中的權重進一步加大，消費者更看重內(nèi)容，公司將加大對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)作開發(fā)。公司尚無法預計未來線上渠道競爭格局趨勢，但對保持線上渠道領先地位有信心。

　　問：公司體育營銷未來的發(fā)力點

　　答：2022年，公司將攜手奧運冠軍谷愛凌為Yep·科學營養(yǎng)大使，依托TEAM CHINA中國國家隊運動食品及營養(yǎng)品供應商身份，持續(xù)為國家隊運動烏梢蛇蝮蛇壯骨舒康膠囊員提供科學營養(yǎng)支持，深化科學營養(yǎng)品牌認知和行業(yè)領導者形象。在全民健康意識崛起的背景下，通過體育營銷輻射泛體育人群，引領全民新健康消費增長，實現(xiàn)從行業(yè)領導品牌向全民大健康品牌的躍升。